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AARRR, le framework des Growth Hackers

AARRR, le framework des Growth Hackers

27 janvier 2019

Le framework AARRR est mon outil d'analyse de métrique préféré, il est souvent utilisé par les Growth Hackers pour représenter le parcours de l'utilisateur grâce à un funnel. À chacune des étapes du funnel, on établit un critère à surveiller afin d’obtenir des métriques et se fixer de prochains objectifs. Nous allons voir ici les 5 étapes du funnel de conversion.

AARRR

L'acquisition

La première étape du funnel est l’acquisition, c'est le fait d'amener les visiteurs sur votre produit. Il existe plusieurs canaux de communication pour le faire, mais il faudra choisir le ou les plus efficaces. Il faudra donc faire des expériences afin de mesure pour chacun des canaux, son volume d'acquisition, la durée de vie du canal, le temps d'acquisition, le cout et la performance, afin de choisir les meilleurs.

Pour améliorer son acquisition, il est important de travailler sur les éléments de languages qu'on utilise dans notre proposition de valeur. Elle doit en effet être comprise par l'audience cible et suffisamment intéressante.

Avant d'avoir trouvé son adéquation produit marché (product market fit), l'acquisition ne consiste qu'à ramener un flux constant d'utilisateur afin de permettre de mesurer les autres étapes du funnel.

L'activation

Lors de la phase d'activation, on essaye d'accompagner l'utilisateur lors de sa première expérience sur le produit. Afin de mesurer le taux d'activation, on doit déterminer clairement quel est le moment où l'utilisateur comprend tout l'intérêt et les bénéfices du produit (le Haha Moment).

Dans cette étape, il faut rendre l'expérience de l'utilisateur le plus fluide possible et sans frictions. On doit mener des expériences en améliorant régulièrement ses landings pages, l'onboarding de son produit et rendre ses interfaces les plus simples possible.

Si notre taux d'activation n'est pas bon, il faut essayer de récupérer du feedback auprès de son audience cible. Il faut chercher pourquoi elle n'est pas allé au bout du processus. Des outils comme Hotjar peuvent vous permettre de comprendre ou sont les frictions sur votre produit.

La rétention

Le but de la rétention est qu'un utilisateur revient plusieurs fois sur votre produit après son activation. La rétention est l'étape la plus importante du funnel AARRR. On ne doit pas chercher à améliorer les autres étapes du funnel si la rétention est mauvaise, cela reviendrait à essayer de remplir un panier percé. La meilleure solution pour mesurer son taux de rétention est l'analyse de cohorte permettant de suivre l'évolution des utilisateurs dans le temps.

Une mauvaise rétention est souvent synonyme d'un problème sur le Product Market Fit. Est-ce que le problème que vous essayer de résoudre est suffisamment important pour vos utilisateurs ? Est-ce que votre produit répond bien à ce problème ? Est-ce que les fonctionnalités que vous proposez sont suffisantes attractives pour l'utilisateur ?

Le modèle Hook est un outil efficace pour renforcer sa rétention. On peut aussi utiliser des scénarios d'emails, le retargeting, les notifications push comme trigger afin que nos utilisateurs pensent à notre produit.

Le revenue

Le revenue est l’étape ou l’utilisateur est amené à effectuer un comportement monétisable. En fonction du business model, on ne va donc pas mesurer la même chose. Pour un produit payant, on peut par exemple mesurer le revenu moyen par utilisateur. Dans le cas d’un produit gratuit, il faut essayer de comprendre ce qui peut être monétisable, mais c’est souvent lié au nombre d’utilisateur.

Pour améliorer ses revenues, on doit peut essayer d'augmenter la Life Time Value (LTV) de ses utilisateurs, diminuer les coûts d'acquisition, ou faire des tests sur son pricing.

La recommandation

Si un utilisateur aime vraiment votre produit, il va le recommander autour de lui. Cela a pour effet d'améliorer l'acquisition et l'activation, car un utilisateur recommandé est plus engagé dans le produit. C'est toute la force de la recommandation.

On peut encourager l'utilisateur à recommander son produit après une expérience positive. Si l'utilisateur manque de motivation pour le faire, on peut y ajouter une récompense (monétaire ou pas). On mesure souvent l'indice de viralité d'un produit (K factor) en calculant le nombre moyen de personnes recommandées par utilisateur en le multipliant par l'activation moyenne. Si le résultat est supérieur à 1 on parle de croissance organique.

Conclusion

Le framework AARRR est un outil puissant, il permet de relever des métriques importantes et mesurer l'engagement de ses utilisateurs. On cherche souvent a améliorer toutes ses métriques en même temps, mais il est souvent plus efficace de travailler sur une métrique à la fois. L'ordre des étapes du parcours du funnel peut changer, mais ce qu'il est important de retenir c'est qu'il faut toujours commencer à travailler sur sa rétention ! Attention au panier percé ! De mon coté j'utilise Mixpanel ou Google analytics pour représenter mes funnels et vous quels sont vos outils ?

En bonus la vidéo de Dave McClure sur le framework AARRR :


Fabrice Payet

Écrit par Fabrice Payet, développeur Web et Mobile basé à la Réunion, passionné par le digital et les startups. Retrouvez le sur Twitter